掌心文学

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第31章 不一样的周末（第1页）

黄忆好几周没有双休了。这周五的中午，他回来吃饭的时候，兴冲冲地和白珍说他们去楼下的那个自助机办理澳门通行证吧。可以看看什么时候有空去澳门。

白珍他们最近在看一个电视剧，是讲澳门的风土人情的，让他们俩突然想起来还没有去过澳门。

前几年，他们去香港比较勤快，那时候他们办过两次澳门签注，但是由于有事情，都没有去成功，就浪费了签注。

有次，他们办了签注，白珍不小心扭伤了脚踝，就没有去成，等她脚好，签注已经过期了。

还有次是她公公婆婆来深圳短住，当时他们一起去了香港，回来后，计划周末去澳门，可是那天，她突然接到公司下的客户的问题件，要去找客户签字，于是只能让黄忆陪他们去了。

结果黄忆和他们到了珠海后现自己的港澳通行证到期了，他过不了关。他在珠海临时给父母找了个按天的旅行团，他们两个老人就跟着团过去，那个团还包中午的团餐。两个老人这样也相当于有了照应。

然后黄忆一个人在珠海逛了一天，等到父母下午过关出来，他们才一起回到了深圳。他父母跟团去那边，在导游带领下还买了葡挞，回到家后给了他们一家人吃。大家尝了后都说还不错。那葡挞不便宜，个头也大。

疫情时候，大家都不出境了，白珍最近现还有半年左右证件就要过期了。不过他们还是在自助机申请了新的澳门签注。只需要元费用。

几分钟卡片就出来了新的签注。他们俩打算等不是周末的时候再过去玩一下。签注有效期是三个月。

白珍前段时间跟着公司的团去了越南旅游，几百块钱团费很便宜。回来后，婆婆问她有没有被强制消费？白珍说明面上没有，不过导游总是在车上暗戳戳地阴阳大家，意思说这么便宜的团，这么高规格的招待，大家不消费吗？这样说，大家心里很不舒服。

婆婆也说起他们之前参加了保健品公司的旅游团，也是很便宜去云南一周，每个人oo元团费。当时黄忆有些反对和担心，极力提醒他们不要买玉，说当地的玉卖给游客的都是比较贵的。让他们不要上当了。

两个老人跟着旅游团过去，他们的导游也是说了类似的话，说这么便宜的团，不消费就是来薅羊毛的，大家也不好意思。于是，两个老人买了一千多的普洱茶。

黄忆还担心他们会不会被强制消费，或者克扣身份证，每天都给他们电话。两个老人也每天和他说他们当天的见闻。

婆婆现在回想起来，告诉他们说，以后这种便宜的团，她都不敢去了。她说还真的是不能贪便宜，吃大亏。白珍估计他们是不是还买了些贵一些的东西？但是他们没有说。

白珍知道婆婆他们很早就投保了一些保险，今年听说他们产说会也被邀请去听，吃饭和拿了礼品。她说保险公司业务员也叫他们加保，不过她说现在没有钱加保。

前几年，他们遇到过一次业务员变相叫加保。当时业务员说那个年金险有生存金领取，他们可以代办。于是她把银行卡给了业务员。那个业务员之后给了她一份文件，说需要被保人黄忆签名。

等黄忆回家，他看了之后，就知道其实说的升级是个加保的方案，意思是用生存金领取出来加保一份新的年金险，五年交每年元保费，已经扣费了。现在签字只是后补个手续。不过保单还在犹豫期。

黄忆有些生气，认为他们在欺骗老人。他就打了这个国企的保险公司投诉，认为代理人销售误导客户。他说自己并没有需求要加保，而业务员借口说帮他父母领取生存金，拿走了他母亲的银行卡，由此通过生存金领取后，又扣走了加保的保费。他认为涉嫌销售误导和欺诈。

这个投诉在当时银保监正在提倡合规销售的期间，还是比较严重的。业务员在做这个加保前的一段时间，几乎每天都在黄忆父母家吃中饭，拉近感情。黄忆投诉之后，业务员也打过电话来给黄忆父母和他本人，希望私下和解。

黄忆的父母有些不好意思，当时他们加保前，业务员很热情，给他们送了礼物，带他们参加了公司的客户答谢晚宴，还很热情。每次来家里吃饭，不停地给予情绪价值，夸黄忆母亲手艺好，做的饭菜很可口。尤其他们家自制的辣椒酱，那个业务员更是赞不绝口。

在业务员的电话轰炸下，每次都在和黄忆的母亲示弱，说投诉会影响她职业生涯，说她当时做这些也是为了让黄忆他们家保单的权益放大，从利他的角度来寻找突破口，做黄忆父母的工作。

黄忆父母也在电话里和儿子说，要不算了，投诉别人不好，等下人家没工作了，怎么办？但是较真的黄忆却不同意，他认为业务员就是看着老人手里有些存款，就想着诱导老人加保，可他才是被保人，而且是成年人。他一样有权利维护自己的权益。他并没有加保需求。签字他拒绝。

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在他的坚持下，这份新加保的保单还是犹豫期退保了。而那份老保单由于几年的收益并灭有达到业务员及其主管讲解的收益率，黄忆和他们沟通要求他们补偿利息差。

当时，那个业务员和她的主管都到家里来，她们做了挽留，和黄忆说了下保单利益，还说这个收益率比银行的定期要高。可是那时候银行的定期存款在左右，保险大概左右。黄忆认为还是有差距的。那个主管还在说不可能，黄忆说他给她算看看，结果算出来的收益比银行定期存款低一万左右。

这个主管之前说如果低了，她补给他，现在算出来就是低的。没想到这个主管和业务员可能也心虚，担心他继续投诉，影响他们的职业生涯。于是她们松口说愿意补偿ooo元给他。

事后，他和白珍说起此事，白珍说按照那个产品的佣金，估计她们的佣金税前大概有ooo元左右。黄忆说，早知道这样，还不如退了那份老保单算了。

白珍说，买了就买了。不过她做保险这么多年，婆婆没有在她那里投保过。估计是不想她知道他们的隐私吧。白珍也无所谓，不差一个客户。

她这些年也深切地感受到，要做自己家亲人或者亲戚的单是很难的。他们会觉得你在赚他们的钱。外人做，反而他们不这么觉得。

这么多年，白珍也不主动和他们聊保险，因为他们也不会问她。她就从来不和他们聊保险的话题。

反而能和她成交的都是陌生的客户或者不太熟的客户。可能婆婆他们觉得赚外人的钱就可以吧。

黄忆对于年金险还是认可的，之前白珍投保过一份自己公司的财富产品，现金价值比较高，年就有保费的，三年时间现金价值就过所交保费。他们在买房的时候，从里面通过保单现金价值贷款提前动用了万，之后当初在第七年退保了，因为家里老人老人生病需要用钱，最后退保出来六万。其实当年总保费是o万。

现在已经没有这么高的现金价值的年金险了。现在的财富类产品现金价值为保费的，业务员还是很多人会给自己家里投保这种产品。

客户则在营销推广的作用下更多人会选择终身增额寿险产品，那种前十年账户没有什么钱，一般在第十年后需要用钱才能通过减保领取出来。

白珍对于这种产品持中立态度，不是很反感，也不是很倾向。她一般是根据客户的需求来选择产品。这种产品的领取未来可能会受到公司保全规则变化而变化。随着客户年龄增加，如果未来保全需要客户在app操作，可能会有难度。

之前白珍的一个铂金客户，也是她以前国企工作时候的副总。这个领导很信任白珍的专业水平，在她做保险一两年后就在她这里投保了一份三年交的年金险。之后交清了，又陆续投保了两份，也是三年交的。

这个客户自己就很懂投资理财，她有炒股、炒基金的经验，又买过信托基金，还懂得一定的金融常识，非常容易沟通。年金险产品的功能沟通起来非常顺畅。

白珍感觉和这样的客户谈保险，真的是很舒服，可以充分挥自己的专业优势，也可以和客户有共同的话题。而不是客户只是一味听自己在那里说。

这个客户在疫情后，有一次性追加进了万能账户近百万。只是之后她到了退休年龄了，就没有再加保了。他们家二宝还比较小，还在上小学四年级。尽管她现在已经在领社保退休金了。

她说从o岁起就没有上班了。她社保退休金其实并不多，只有ooo元左右。反而她这些年投保的年金险让她的退休生活多了惊喜。白珍从这个客户的话里，也对自己未来的退休金产生了担忧。

她开始有意识地存些钱进入年金险里，因为自己公司的产品都是要比较高的起保保费。她在支付宝里看到有些便宜的起保保费的，这样续保没有压力，不知不觉就存下来钱了。

在今年初，这个客户本来也没有多大意愿想要加保，白珍当时很想达成开门红的高峰目标。于是就找了这个老客户给她做了计划，深挖她的需求。但是这个老客户却怎么说也不肯买了。她说还担心老公明年的收入不稳定。而且她自己也没有收入。

她的另一套房子放租了半年都没有租出去。她曾经也找过白珍帮忙问中介。她那个房子在软件基地，曾经是个香馍馍，租金上万。可是降了几次租金，都还是没有人租。

她几次被白珍游说后，干脆找个缓冲的理由，说要买年金险的话，只能看看她老公是否要买了。她自己的已经可以了。随后，白珍就顺势问她要了她老公的微信。添加了好友，没想到，这个客户的老公也通过了验证。

白珍当时觉得有戏，于是就很积极跟进。这个客户在过去一年追加的保费看到万能险账户利益还不错，她还和白珍说过去一年的投资理财，很多渠道做的理财产品都亏了。唯独几份年金险表现还不错。

白珍在跟进她老公的过程中也是担心的。这个客户曾经透露过，她老公之前在别的保险公司咨询过增额寿险，当时业务员告诉他们前五年没有什么收益。不过那个业务员表示她愿意让利一个点。相当于就是少赚年的佣金。

白珍当时惊呆了，这个业务员这样能做的下去吗？她直接和客户说，那如果那个业务员做不下去了，以后保单谁服务？这个客户有些闪烁，然后就不好意思地说，可能在冲业绩吧，谁知道。白珍就随口问了一句，那买了吗，是什么产品？

这个客户说，谁知道，她没有问老公，不知道什么产品。白珍也就没有继续问下去了。白珍估计要么就是没有买，客户诳她看看，她会不会主动提返佣，或者客户可能真的买了，已经拿到了别人的返佣。不管怎样，白珍心里已经感觉，这个客户的保单未来没有像以前这么容易出了。

她还感觉到，可能客户听到了些同行的什么话，对自己也不是那么信任。不像以前那种信任。有可能因为从同行那里得知原来买保单还可以获得返佣。这个客户以前白珍给她送些小礼物，她都是说不要破费了，婉拒。那时候，白珍还觉得挺不好意思的。之后，她对这个客户还是很感恩的，经常会和这个客户走动，就像朋友一样。

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