掌心文学

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第8章（第1页）

&esp;&esp;ka与商务虽然同为销售，但却是两种不同的职业。开发关键客户需要销售具有极高的综合素养，专业的产品知识，丰富的营销理念。ka要能与关键客户博弈，要有与之匹敌的谈资，要有丰厚的人脉，要能做好圈层持续维系……而不是商务的洗脑电销模式。

&esp;&esp;面对繁重的业绩压力，林奕然不得不时刻给自己打鸡血，这是他自己选的路，前方是深渊，亦是至高无上的荣誉。林奕然手中唯一的筹码就是自己。

&esp;&esp;他没要商务的人，在社会统招一批从未做过销售的新人，唯一要求是：要有人脉。当时除张光明外的所有澜海管理者都认为他疯了，没做过销售的连基础话术、产品知识都不会，如何签约关键客户？

&esp;&esp;林奕然不需要他们会讲产品，只需要疏通关系，能约上老板搭上桥，为他争取一个说话的机会。

&esp;&esp;上市企业、央企、国企的老板时间颗粒度很细，排得很满，能给乙方10-15分钟说话时间就算不错，林奕然要做的就是在这短短的几分钟内，让甲方老板记住自己。关键客户开发难在如何与老板建立关系，而不是如何讲产品。

&esp;&esp;那时ka新人的所有客户都由林奕然对接，他早出晚归忙于应酬，频频出席在各大行业峰会，终于撬开了关键客户的合作机会，在ka体系组建的第二个月就实现盈利。

&esp;&esp;关键客户数量稀少，开发难，维系更难。林奕然要与数十家竞媒一起抢夺档期预算，搞定做计划的中间人很重要。对喜欢钱的就送奢侈品，购物小票留着方便退换；对喜欢排场的就约酒局，喝上一个月总能聊些推心置腹的话题；对好色的就订高档会所，找几个长得好看的男女公关陪上几轮……一切从关键客户需求出发，总能找到合适的维系手段。

&esp;&esp;有次与甲方在私人会所商务洽谈，签订合同后，甲方财大气粗叫了几个身材火辣的公关，林奕然碍于公务不好驳对方面子，酒过三巡便领人上楼了。

&esp;&esp;事实证明，“公关”是促成合作的有效手段。

&esp;&esp;五年前，王晶晶追的他，追了两年。

&esp;&esp;林奕然对自己定位很清晰——恣心纵欲、风流成性，他觉着自己不适合结婚，明里暗里拒绝过王晶晶好多次。但是他低估了一个职场女强人的耐力与决心。王晶晶追的很高调很张扬，全澜海都知道王晶晶喜欢他，这“喜欢”来的声势浩大，颇有销售逼单架势。

&esp;&esp;林奕然不想耽误她，便妥协了自己。

&esp;&esp;俩人确认关系不到1个月就领证了。

&esp;&esp;但他的单方面妥协不足以支撑两个人的婚姻。

&esp;&esp;澜海并不反对职工谈恋爱，但王晶晶离职的原因确实是林奕然。两人都从事销售管理工作，都有自己的棱角，当ka体系与商务体系互相竞争抢客户时，双方互不相让。林奕然可以在生活上妥协，但不能在工作上妥协，这是他的底线。

&esp;&esp;澜海原则是以ka开发客户为先，所以林奕然每次都能从王晶晶手中抢夺关键客户开发权，二人为此没少起争执。

&esp;&esp;当时商务体系100多人，比现在人数要多，狼多肉少客户开发难度较大，销售人效低，商务体系连续亏损半年后，澜海要求王晶晶降职。

&esp;&esp;王晶晶认为商务完成不好的主要因素是关键客户都给了ka，她用这理由与集团领导博弈，张光明的回复很简单：“销售体系本就是互相竞争，优胜劣汰。”

&esp;&esp;言下之意再明确不过：林奕然是优，她是劣。

&esp;&esp;王晶晶自尊受挫，一气之下提了离职。

&esp;&esp;所以，王晶晶离职原因确实是林奕然。

&esp;&esp;二人那段时间接连不断地争执，也为脆弱的婚姻埋下隐患。

&esp;&esp;林奕然向来是不好说话的，对客户据理力争分毫不让，对竞媒狠抢预算寸土不留，但是对王晶晶，他很好说话。

&esp;&esp;王晶晶说想要情人节礼物，林奕然送她lv包包；王晶晶说不想要小孩儿，林奕然顺着她；王晶晶离婚时不要房子要钱，林奕然卖了房子给她……结婚这两年，林奕然像个召之即来挥之即去的宠物，廉价又好说话。

&esp;&esp;王晶晶提出离婚，林奕然推掉了80的应酬，试图挽回，但是王晶晶说：“感觉不到你爱我。”

&esp;&esp;林奕然在去年离婚。

&esp;&esp;刚离婚那段时间，他过得很糟糕。

&esp;&esp;林奕然扔了婚戒，换了车，完全没有再婚的念头，觉着就这样一直纸醉金迷地玩下去挺好。他用繁重的工作麻痹自己，主动邀约之前推掉的应酬，每周都有3-5场酒局，就这样半梦半醒地过了几个月。

&esp;&esp;对林奕然来说，婚姻是一种责任，而男性在婚姻中要承担照顾女性的角色。他不想再去照顾人，迁就人，步步妥协，处处退让。

&esp;&esp;林奕然想起这段失败的婚姻，更多的是释怀。如果能再来一次，他绝对不会轻易妥协自己。

&esp;&esp;现在林奕然只想今朝有酒今朝醉，今日有单今日签。

&esp;&esp;ka需要他，同时他也需要ka。只有签约关键客户那刻的兴奋，才能切实地让他感受到自己存在的价值。

&esp;&esp;他要掌声，要金钱，要尊贵的地位，要一切罪恶的欲望腐蚀自己。

&esp;&esp;做销售的，自尊心都强。王晶晶受不了张光明揶揄离职，林奕然同样也接受不了被甩的事实。王晶晶没有把他们离婚的事儿像追他时那样到处宣扬，林奕然当然也不可能往外说，所以澜海的同事一直以为他们还在一起。chapter1（）;

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