掌心文学

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继续偷师（第2页）

女士侧头想了一想：“小姐，那您说，我该不该长期佩戴胸针呢？”

“如果您长期在隆重场合活动，那还是买价位高一点的好。”

女士点了点头：“那我就拿这一款最贵的吧！”

杜鹃笑道：“那我给你包起来！”

随後，她就包好了胸针，将那位女士送出了店。

等她回来之後，坐下了，周晴就问：“杜鹃，我看这个顾客看柜台里的东西的时候，还是犹豫不定的，好像随便逛逛的样子，你是用了哪句话，让她下定决心去买的呢？”

“让她选择到底买哪一个，而不是让她选择买或者不买！”杜鹃淡淡地道。

一言惊醒梦中人！

周晴登时豁然开朗。

她开始清晰地意识到自己所犯的错误了。

首先，进门不问顾客的需求，不以顾客为主，是大错。

其次，也是最最重要的，在弄清顾客的需求之後，让顾客做选择题，而不是是非题！

选择题就是到底买哪一款，是非题就是到底买还是不买！

也就是说，你要牵着顾客的鼻子走，不要让顾客牵着你的鼻子走！

比如杜鹃的这一单，她弄清顾客想要胸针後，就挑选出了四款供她选择。

这就在不知不觉间让顾客陷入了一个思维轨道：“我到底卖哪一个好呢？”

一旦开始这样思索，顾客最终会都选择一款，而顾客无论选择哪一款，都是自己店里的款。

这个时候，就要牵着顾客的思绪往前走，让她最终决定买哪一款，而不是想着买或者不买，要不要再逛几家店。

学到了，真的是学到了！

压制住心里的兴奋之情，周晴不动声色，继续跟杜鹃喝茶聊天。

聊了几分钟之後，店里又来了一个顾客。

这一次，周晴依然用心观察。

她发现，杜鹃依然套用刚才的销售模式。

而这一次，杜鹃成功地卖出去了两条珍珠手链。

周晴暗暗点头，坐了一会之後，她看见自己店里也进去了一个顾客，于是急忙赶了回去。

来者是一个二十多岁，年轻漂亮的姑娘。

出于职业习惯，周晴仔细打量了一眼姑娘的衣着。

只见她身上的衣服料子也很贵重，就知道是真正的主顾了。

于是她学着杜鹃，不慌不忙，笑微微地道：“你好，女士，请问您是想看衣服吗？”

姑娘点了点头。

“那您平时是喜欢穿外套，还是喜欢穿风衣？”

那姑娘微微一笑：“我喜欢穿风衣。”

于是，周晴就说：“我们店里的风衣有好几款呢，我都拿来给您看看！”

“我只是随便逛逛……”姑娘轻声道。

周晴笑道：“我也就是随便介绍下，买不买无所谓，既然来逛了，那就看看呗。”

说完，她就走到衣服架子前，将店里的适合姑娘身材穿的风衣取了下来。

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